10 Fórmulas para vender más

Existen muchas maneras de incrementar las ventas en las empresas. En este artículo se expondrán directamente las acciones finales que se llevaron a cabo para ello.


1. Aumento de ventas debido a la mejora de la eficiencia de ventas.

Es decir, el equipo de vendedores será capaz de vender más en el mismo tiempo o con el mismo coste directo (él de la fuerza de ventas). En realidad lo que se quiere transmitir es que los vendedores hagan su trabajo mejor, ¿cómo?
Una de las formas es mejorar la clasificación de los clientes y la asignación de visitas mensuales programadas, de manera que los clientes serán visitados según su importancia real o potencial de facturación. La mejoría del sistema de rutas permite guiar a los vendedores en mejorar el número de visitas realizadas a los clientes. Otra forma es mejorar el sistema de incentivos de forma que cuando los vendedores pasen el punto de equilibrio de ventas por el sistema de comisiones, se les premie por una superación de ventas. Dotar los vendedores de todos los procedimientos e información comercial necesaria organizada y disponible para realizar la venta. La mejorar en la formación de los vendedores y sus líneas de atención a los clientes, así como la comunicación con los clientes, sobre temas de argumentos del producto, justificación del precio, servicios relacionados, etc.

2. Aumento de venta debido a la mejora de la eficacia de ventas. Es decir aumento del nº de vendedores o de la fuerza de ventas o de las acciones de ventas.

Se puede hacer de varias formas, como el aumentar el numero de vendedores o el aumento del numero de canales de venta (televenta, telemarketing, promociones, Internet, etc.), o descubriendo nichos de mercados exclusivos aún no atendidos (celulares de lujo, cámaras de fotos subacuaticas, etc.). Otra forma es la realización de políticas comerciales especiales, tales como descuentos, financiación especial, créditos rápidos, etc.)

3. Mejora operacional, a nivel operativo real, es decir hacerlo mejor o a nivel estratégico.

La mejoría de los plazos, así como la flexibilidad y de la calidad del servicio, o simplemente mejorando la información para el cliente.

4. Mejora de los atributos del producto

La mayoría de las empresas no conocen realmente por qué los clientes compran sus productos, que beneficios le están generando. Seleccionar adecuadamente los atributos del producto o servicio, para establecer una comunicación eficaz con los clientes potenciales. Comunicación adecuada a cada segmento; BMW, Serie1, comunica: deportividad; Serie3 coupé, comunica: pureza, esencia BMW; Serie Z4, comunica:"impresiónalos", esta estrategia es común en grandes empresas.

5. Mejora de la calidad del producto o servicio

La filosofía Kaizen significa hacer la mejora del atributo calidad vs. precio. Para esto se puede mejorar los fallos de diseño, la calidad en la producción, mejora del servicio en plazos, entregas o reparación de incidencias.

6. Mejora de los precios, con diferente elasticidad.

Cuando el mercado perciba la ventajas competitivas del producto o servicio de la empresa es posible subir los precios, para esto es necesario mantener un sistema de costes que proporcionará los márgenes lógicos alienados con la estrategia (precios bajos en productos baratos y precios altos en productos caros).

7. Mejora del mix de producto.

Una buena combinación de mezcla de productos caros y baratos mejorará la facturación media por cliente, un ejemplo claro son los hipermercados.

8. Mejora del posicionamiento de la compañía o de la Marca.

Para el cliente final el posicionamiento puede deberse a la mejora de atributos intangibles directamente, por ejemplo, Iberia vs. bajo coste, cuando el precio es sólo, un atributo más, esta política suele dar excelentes resultados.

9. Aumento de la notoriedad de marca.

Mayoral la presencia en medios, es decir mayores ratings de audiencia, mejora de la eficiencia del plan de medios, mejora del modelo de comunicación, tienen mayor impacto en el público objetivo y la consecuente notoriedad de la marca.

10. Aparición de innovaciones especiales.

La creación de innovaciones especiales, ejemplo: Cámara Digital vs Cámara tradicional, o Incrementales; Pentium III vs Pentium IV, son formas de ampliar los mercados de la empresa.

Todas estas acciones deben de estar enlazadas con un Plan estratégico coherente que marque los objetivos, plazos, costes, ingresos y rentabilidades asociadas. Algunas de las propuestas del artículo son aplicables a corto plazo, a medio y a largo y en general se han empleado ejemplos de marcas conocidas, pero que duda cabe que cada compañía debe escalar las acciones a su medida. En realidad estas son las acciones para hacer que una empresa venda más y quizás que venda mejor.