Es oficial: usted va a empezar su propio negocio. Ya sabe qué vender y quiénes serán sus clientes o compradores, pero, ¿cómo va a decidir cuál será su material de mercadotecnia, o cuánto cobrará por sus productos o servicios?

Para lograrlo es necesario convertirse en un detective y reunir información sobre su competencia para crear un programa de mercadotecnia certero y ajustar sus servicios o productos a la estrategia que empleará para atacar a esos competidores.

Es importante concluir un análisis competitivo durante la fase de arranque de su negocio, lo cual coincide más o menos con el momento de armar el plan de mercadotecnia. De hecho, si usted ya se puso en marcha sin realizar un análisis de su competencia, corre el riesgo de crear herramientas de mercadotecnia y ofertas de productos o servicios que estén totalmente fuera de blanco. Eso puede costarle tiempo y dinero valiosos durante los críticos primeros meses. También debería planear cómo reunir información de la competencia a medida que su negocio crece, con miras a seguir siendo competitivo.

La Competencia

Uno de los errores más graves que cometen los empresarios neófitos es no reconocer la variedad de competidores de su negocio. La empresa nueva tendrá dos tipos de competencia: la real y la percibida. Por ejemplo, imagine que usted es un ex atleta que decidió iniciar un negocio de entrenamiento físico personal.

Sus competidores entrarán en dos categorías: otros entrenadores personales, y gimnasios y clubes con entrenadores o consejeros de planta. Si bien usted compite directamente sólo con otros entrenadores personales, sus prospectos -personas que quieren estar en forma- percibirán que los gimnasios que ofrecen esos servicios son una alternativa viable a contratarlo a usted. Por lo tanto, para completar el análisis de la competencia necesitará evaluar los materiales de mercadotecnia y los servicios que ofrecen ambos tipos de competidores.

El primer paso de su análisis de la competencia consiste en recopilar todo el material de mercadotecnia que utilicen sus competidores reales y percibidos. Comience por recortar los anuncios de la competencia. Pida ejemplares de sus folletos y material de mercadotecnia de otro tipo, no para copiarlos sino para buscar estrategias de mercadotecnia y formatos, precios competitivos, ofertas especiales, beneficios claves (o promesas), y pistas para hacer mercadotecnia en nichos que podrían no estar bien atendidos. De ser posible, hágase pasar por comprador y adquiera los productos o servicios de la competencia con el afán de experimentar el proceso de compra con los vendedores o el personal en tienda.

Arme el Rompecabezas

Una vez que obtenga todo el material de su competidor, que haya hecho algunas compras y explorado el Internet para conocer más sobre su competencia, es hora de tomar algunas decisiones sobre el tipo de ofertas y precios que deberá utilizar en su nuevo negocio. Y lo mejor de todo: esta investigación le permitirá marcar lineamientos claros para desarrollar sus herramientas de mercadotecnia. Para complementar su análisis, responda las siguientes preguntas:

¿De qué tamaño es el material de mercadotecnia que utiliza su competencia? ¿La mayoría de sus competidores utiliza folletos de tamaño estándar o, por ejemplo, tamaño carpeta con encartes o quizá cupones desplegables?

¿Qué colores eligieron sus competidores para atraer a su respectivo público meta? ¿Son colores extremadamente vistosos o prefieren tonos pastel?

¿Utilizan fotografías o ilustraciones en sus materiales?

¿Tienen sitios en Web? ¿Cómo es su contenido editorial: superficial o profundo? ¿Venden productos en línea o sólo ofrecen información de la empresa?

¿En qué se parecen los productos o servicios de la competencia a los suyos? ¿En qué se diferencian?

¿Qué beneficios claves transmiten sus materiales de mercadotecnia? ¿Puede ofrecer beneficios adicionales?

¿Todos sus competidores atienden un mercado principal? ¿Hay algún nicho que hayan olvidado pero que usted tenga la capacidad de atender?

¿Qué producto, servicio u ofertas especiales utilizan para estimular la respuesta a sus folletos o anuncios? ¿Dan algo a cambio: gratuitamente o con costo?

Utilice su análisis competitivo para responder éstas y otras preguntas para determinar qué tiene de único su negocio; al hacerlo se encontrará perfectamente posicionado para establecer las herramientas de mercadotecnia que le funcionarán en su negocio, tal como lo desea.