Cuando los emprendedores se inician en un negocio y salen a la calle a buscar clientes, tienden a pensar en pequeño. Muchos proveedores de productos o servicios piensan que, por ser pequeños, los clientes grandes estarán fuera de su alcance. Pero ¡no es así! No importa qué tan pequeño sea su negocio, usted podría tener a una empresa de las Fortune 500 entre su cartera de clientes.

Las grandes compañías tienden a comprar todo tipo de productos y servicios de empresas pequeñas. En estos días, cada negocio resulta atractivo para las grandes compañías; desde diseño gráfico hasta procesamiento de palabras, contabilidad o relaciones públicas.

De hecho, son a las pequeñas compañías a las que resulta más difícil venderles porque no tienen el dinero o no quieren arriesgarse con un proveedor novato. Si no ofrece un servicio de primera, a tiempo, una pequeña empresa podría quebrar, mientras que una grande seguramente sobrevivirá.

Entonces, si ya se decidió a pensar,y venderen grande, no olvide los siguientes puntos:

Al entrar a la reunión de ventas, la preparación es la clave. "Lleve consigo por lo menos 15 ó 20 razones sobre los beneficios de su negocio", sugiere Jeffrey Gitomer, presidente de Business Marketing Services, una firma consultora en marketing y ventas de Charlotte, Carolina del Norte. Enfoque su venta en las necesidades específicas de su cliente y en cómo su negocio puede satisfacer dichas necesidades.

Nunca vaya a una presentación de ventas sin la suficiente información sobre su cliente potencial. Obtenga la mayor información posible sobre la compañía y sus necesidades específicas antes de la reunión. Esto lo puede lograr leyendo folletos de la empresa u otros materiales de marketing, que seguramente estarán disponibles para su consulta. Mientras más conozca a la compañía, mejor podrá demostrarles cómo su producto o servicio mejorará su desempeño.

Asegúrese de que sus tarjetas de presentación y su papelería tengan una apariencia profesional. Puesto que usted será el que visitará a su cliente en sus propias oficinas, lo único que tienen para conocerlo será su material impreso y la apariencia de sus tarjetas de presentación. Ellos no saben ni tienen por qué saber que su negocio es una pequeña oficina improvisada al fondo de su casa.

Conteste el teléfono en la forma más profesional posible. Trate de decir su nombre y el nombre de su negocio a la hora de responder. Asimismo, es crucial contar con una máquina contestadora o un sistema de contestación automático que responda a las llamadas cuando usted no esté disponible.

Conozca la forma más eficiente de llegarle a las grandes compañías: Networking. Inscríbase en alguna cámara de comercio local o participe en consejos de directivos con otros directivos de empresas; ello será una excelente forma de ir conociendo gente y, por ende, clientes potenciales.